Quasi ogni imprenditore che ci siede davanti ha già un numero in mente. Qualche volta lo dice subito, più spesso lo tiene per sé e aspetta di sentire il nostro. Quasi sempre quel numero nasce da una domanda ragionevole — quanto ho costruito in vent'anni — che però non è la domanda a cui risponde un compratore.
Il compratore non si chiede quanto vale la tua azienda. Si chiede quanto può permettersi di pagarla perché l'operazione, per lui, abbia senso. Sono due calcoli diversi e portano a due numeri diversi. La distanza fra i due è il terreno su cui si gioca una trattativa.
Da dove parte davvero un compratore
Un operatore industriale compra una posizione: clienti che non ha, una tecnologia che gli manca, un mercato in cui fatica a entrare. Valuterà la tua azienda per quello che gli fa risparmiare o guadagnare dentro la sua, e può permettersi di pagare più di quanto l'azienda varrebbe da sola. È la ragione per cui due compratori seri, lo stesso giorno, possono offrire cifre lontane fra loro senza che nessuno dei due stia sbagliando.
Un fondo compra un piano. Il suo numero di partenza non è quanto vali oggi ma quanto crede di poter ricavare fra cinque o sette anni, scontato del rendimento che deve ai propri investitori e della parte che finanzia a debito. Ti chiederà conto di ogni ipotesi di crescita, perché ogni ipotesi che non regge si traduce in prezzo.
I tre numeri che spostano il prezzo più di tutti
Nelle operazioni che seguiamo, la differenza fra una valutazione e l'altra quasi mai dipende dal fatturato. Dipende da tre cose che molti imprenditori non hanno mai visto scritte in fila.
- Il margine normalizzato. Non l'utile di bilancio, ma quello che resterebbe a un proprietario terzo: senza i compensi fuori mercato, senza gli immobili affittati dalla famiglia, senza i costi personali che in una società tua è normale ci siano. È il numero su cui si applica il multiplo, e spesso è diverso da quello che pensi.
- La dipendenza da te. Se le relazioni commerciali, i prezzi e le decisioni passano tutte dalla tua persona, il compratore sta comprando qualcosa che potrebbe non esserci più il giorno dopo il closing. Lo sconta nel prezzo, o lo lega a un earn-out che sposta il rischio su di te.
- La qualità dei ricavi. Un milione di margine da contratti pluriennali e clienti ricorrenti non vale come un milione da commesse rinegoziate ogni anno. Due aziende con lo stesso conto economico possono avere multipli lontanissimi per questa sola ragione.
Il prezzo scritto non è il prezzo incassato
La cifra che finisce nei comunicati è quasi sempre il valore dell'azienda senza debito e senza cassa. Quello che arriva sul tuo conto corrente è un'altra cosa: si sottrae la posizione finanziaria netta, si aggiusta il capitale circolante rispetto a una media concordata, si trattiene una quota a garanzia per i rischi che dovessero emergere dopo, e una parte può essere differita o legata ai risultati futuri.
Abbiamo visto trattative concluse a un prezzo più alto consegnare al venditore meno denaro di offerte apparentemente inferiori. La differenza stava tutta in quelle clausole, discusse alla fine e in fretta, quando la stanchezza spinge a chiudere.
Il valore si costruisce nei mesi che precedono il mandato. In trattativa si difende: è già tardi per crearlo.
Cosa fare, se ci stai pensando per davvero
La preparazione che sposta il prezzo richiede tempo, e il tempo si ha solo se si comincia prima di avere fretta. Normalizzare i conti, ridurre la dipendenza dalla tua persona, mettere ordine nei contratti e nella documentazione: sono lavori di dodici o diciotto mesi, non di tre.
Chi arriva al tavolo con questi lavori fatti non ottiene semplicemente un prezzo migliore. Ottiene una trattativa più corta, una due diligence senza sorprese e meno clausole che spostano il rischio su di lui. Chi arriva impreparato tratta sempre in difesa, e lo sconto che concede non è mai uno solo.